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零售商看好市場 獨家引進保健品牌 成功拓新客源

28 Mar 2017


 
 
屈臣氏總經理張慧屏
屈臣氏已投放五百萬元推行HOLLAND & BARRETT產品的品牌推廣。
去年本港零售市道滿是挑戰,香港屈臣氏反而愈戰愈勇,並放眼今年目標店鋪淨增長可達雙位數字。
去年本港零售市道滿是挑戰,香港屈臣氏反而愈戰愈勇,並放眼今年目標店鋪淨增長可達雙位數字。屈臣氏總經理張慧屏信心滿滿,因她看好本港保健品市場,且獨家引入英國近一百五十年歷史的保健品牌HOLLAND & BARRETT,至今已在五十間店一系列全綫上架,下月更將擴至二百間店。自去年12月引入該獨家產品以來,成功招徠新顧客,買家中逾七成是新顧客,有望進一步帶動公司零售業務增長。

據屈臣氏去年統計調查顯示,三十五歲或以下的香港市民對保健產品的需求日益增加,七成人均表示會購買或考慮購買維他命及其他保健品,當中逾九成是女性受訪者,不過現時健康產品在三十五歲年齡層的市場滲透率僅兩成左右,可見保健市場存在很大發展空間。有見及此,屈臣氏繼打造GenY分店配合年輕消費群後,近期更主打針對年輕市場的健康產品,且獨家引入英國近一百五十年歷史的皇室認可保健品牌HOLLAND & BARRETT,搶佔市場先機。

團隊耗兩年挑選鑽研
屈臣氏總經理張慧屏解釋,團隊花了兩年時間挑選、研究並引入該英國皇室認可的保健品牌,「首先我們要了解該品牌的歷史、源頭及內部監控,要研究其在香港的認受性及認證需要,確保產品的引入符合香港法例,過程非常嚴謹。」至今屈臣氏已投放五百萬元進行該產品的品牌推廣,實行綫上及綫下全方位宣傳,「就如本港有五十條巴士及電車車身已進行有關產品推廣,我們亦引入了逾一百五十款HOLLAND & BARRETT產品,包括針對三高、骨骼關節、增強免疫力及健康美肌等方面,相關產品已於屈臣氏分店及電子商店發售,當中有五十間店提供全綫產品,下個月將會擴至二百間店全綫上架,幾乎覆蓋大部分分店了。」

自去年12月獨家引入HOLLAND & BARRETT產品後,她笑言已見成效,「奧米加三的魚油、珊瑚鈣及關節護理配方等王牌產品固然好賣,但想不到維他命C加鋅的水溶片也『跑出』,第一批貨全數售罄,比最初預計銷情高出十倍,可見港人非常受落。」

她更援引近兩個月的統計數字,稱購買屈臣氏HOLLAND & BARRETT產品的人,逾七成是新顧客,「因我們設會員制度,數字反映很多客人都不是我們的會員,這班新客人更會同時選購其他健康產品。餘下三成的舊客戶,有很多都是未試過購買維他命產品,今次是第一次。由此可見,推出新產品確是吸引新客的有效策略。」

零售變化大 與時並進
數數手指,張慧屏加入集團已十年,實踐過大大小小的創新市場營銷「好橋」,她笑說這是一大里程碑,讓她能一直站在零售的最前綫,帶領公司業務發展,「這幾年香港零售業變化很大,我們也需要與時並進,將手上的客戶關係管理系統的數據,轉化為營銷的策略及行動。」她舉例,公司把九龍灣德福廣場店鋪打造為今天的GenY主題形象,也是引用數據下的成果,「我們了解到德福附近的不同店鋪、顧客年齡層、購物喜好、客人及單價增幅等數據,才得出打造新概念店的潛力。」

在管理手法上,她亦認同團隊合作的文化及創意,「我們有很多跨部門的合作與支援,作為領導者,要做好協調及溝通,更要鼓勵及支持他們的天馬行空。」她續說,公司有一半前綫同事都屬於GenY一族,即三十五歲或以下,「他們是最貼近客人意見的部門,他們的意見有很多值得參考的地方。例如德福GenY概念店與其他分店與別不同,前綫員工會問︰『可不可以在衣着上做回自己?』於是我們便立即看看集團有沒有相關做法及經驗,發現台灣也有活力制服的做法,便直接引入來香港。」

網購方便兼享優惠
屈臣氏發展了三年的網上銷售平台,去年網購業務增長逾五成,且出售逾八千種產品,包括網上獨家商品,比實體店鋪更多。屈臣氏總經理張慧屏直言,現在仍不時反思如何更方便客人購物,「客人網上購物,不止追求網上的優惠及折扣,也看重網購的選擇性及方便程度,最緊要是可以讓他們選擇直接送貨到家,還是可到附近的屈臣氏分店直接取貨。」

她解釋,不要以為直接送貨到家「夠體貼」,因為很多上班一族家中都無人收貨,他們反而喜歡在自己上班地區附近的分店取貨,更為方便,「故我們有需要繼續做好物流及補貨的效率及穩定性,才能令客人有更好的多媒體購物體驗。」



本文摘自2017年3月3日《星島日報》每日雜誌
相關: 屈臣氏, 零售, 張慧屏, 保健產品
 
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