【管理手記】在談判中讓步不失霸氣

2016年12月18日

Peter代表公司與物料供應商洽談合約,Peter一方認為供應商叫價太高,對方亦「企硬」不肯減價﹔結果拖拖拉拉半個月都未能成事,Peter的老闆得悉情況,同意多付一點運費,終於簽署了合約。

「讓步」是商務談判中常見的一步,當雙方努力尋求解決方案,但卻在某些棘手利益問題上爭持不下時,恰當讓步是非常有效的工具。想有效運用讓步,而不會自己因此蒙受損失,就要留意以下幾點︰

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1. 爭取目標價值最大化

參與談判的雙方都有各自目標,大家都想盡量提高它的價值,不過大家的目標不盡相同,因此期望所有目標都能最大化,只是不切實際的想法。在談判中要做到的,是依照不同目標的重要性和緊迫性建立優先順序,先解決重要和緊迫的目標,在條件允許的前提下適度爭取其他目標。

成功的談判人員,在化解這類矛盾時採取的思維是:

i. 評估目標衝突、找出所處的位置,想想在不犧牲任何目標下,衝突能否順利解決?

ii. 區分主目標和次目標,保證整體利益最大化,但同時注意目標不要太多,以免顧此失彼。

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2. 先小後大的策略

談判中能夠讓步的空間有限,運用策略應是「先小後大」,即便你肯讓步,但只要在中途讓步的力度減少了,對方就會馬上察覺並即時「企硬」,你之前所做的努力亦會白費。談判對手的需求隨時毫無止境,即使你擁有的讓步資源較多,也不能保證最終能得到期望的價值回報。

讓步策略的運用要得宜,每次讓步只能針對特定階段、人物和事件起作用,不能一種方式用到尾,更不要期望能夠滿足對手所有意願。你要在談判過程中,時刻評估投入的資源是否與期望的效果成正比,即是要做到讓步的價值要小於最終得到的收益。

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3. 清晰原則

在決定讓步前,你要清楚了解讓步的標準、對象、理由、具體讓步內容和實施細節,避免因為讓步而導致新的問題。最常見的問題是讓步標準不明確,令對方感覺你根本不肯讓步或只是含糊其辭。

在商務談判中,讓步是必要的。但是,讓步絕非輕率行動,一定要小心處理。成功的讓步策略,能讓你以犧牲小利益,而換取更多的整體利益,達到「四兩撥千斤」的效果。

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