【管理手記】如何在談判中「拖延」?(上)

2016年12月28日

在工作中爭分奪秒固然是好事,但有時拖延時間亦有它的用處。尤其是在商業談判中,如果能善用這兩種技巧,定能增加你的談判本錢。商業談判中的「拖延」戰術形式多變,目的也有所不同,主要可分為以下幾種:

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1. 掃除障礙

這是最為常見的情景,特別是當雙方陷入僵局,就要將談判節奏放慢,看看問題出在哪兒,再想辦法解決。

著名偵探小說《福爾摩斯》的作者柯南道爾生性固執,為了讓自己有更多時間寫作歷史小說,就安排福爾摩斯在《最後一案》中,與死對頭莫里亞蒂教授一同跌入深淵。不過,這篇故事引起讀者不滿,要求福爾摩斯「起死回生」。小說出版商梅斯也是聰明人,他知道柯南道爾對福爾摩斯情有獨鐘,於是緊握版權代理不放,又不時向柯南道爾透露小說迷們的惋惜和不滿;更以豐厚稿酬「利誘」,結果柯南道爾重新執筆,讓福爾摩斯「死而復生」,延續一段段精彩的查案故事。

試想想,如果當時梅斯不夠冷靜,反而不斷催促柯南道爾交稿,相信福爾摩斯早就成了絕響。不過,談判中亦有一些「隱性」阻礙,被種種借口隱蔽,難以一下子被發現,那就更需要先拖一拖,讓我們能小心應對。

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兩間公司的商業談判接近尾聲,但賣方態度突然強硬起來,更提出多項不合理要求。究竟發生了甚麼事?買方的談判代表隨即打聽風聲,發現原來賣方認為買方佔了便宜,心理上覺得很不公平,於是遲遲不肯動筆。雙方最後重啟談判,買方代表細心分析,讓賣方知道雙方利潤大致相同,不消一小時就簽訂了合約。

重要的是採取拖延戰術時,要利用空檔收集更兔情報,細心分析問題,不要消極等待,錯過時機,否則只會失敗收場。

2. 消磨意志

拖延戰術是對談判者意志的一大考驗,會談突然中止、沒有答覆,往往比會談期間破口大罵、暴跳如雷,更加讓人難以接受。

80年代末,美國硅谷一家電子公司,開發出一種新型集成電路,這時公司已經負債累累,瀕臨破產邊緣,這款集成電路為成公司的最後希望。幸好歐洲一家公司獨具慧眼,派出三名代表前來美國洽談合作,可惜開價只有研發費用的三分二。雙方談不到三分鐘,電子公司的代表就站起來:「先生們,今天到此為止吧!」豈料到了下午,歐洲人就主動要求重啟談判,態度亦明顯合作了,結果雙方以一個較高的價格達成合作協議。

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電子公司的代表為甚麼敢於腰斬談判呢?因為他們知道施壓能讓對方知道,他們的決心不可動搖。當然他們也知道,施壓不要大於對方的承受能力,否則亦只會適得其反。

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