貪新鮮、怕蝕底……教你看穿客戶消費心理

2016年05月06日

從事零售或服務業的朋友,都希望多做點生意,多賺點佣金。想顧客大破慳囊,你要先摸清楚他們的心理,到時想多賣點貨,開多幾張單絕對是「easy job」!

 

 

 

1. 求實用

這是顧客普遍心理,購物時要求商品夠實用,這種顧客選購商品時,特別重視商品質量和效用、要「襟用」、設計不用太誇張,他們挑選商品時會看得很認真,並提出很多問題。

  

2. 貪靚愛美

愛美之心,人皆有之。這種顧客追求商品的欣賞和藝術價值,較多是女性。他們挑選貨品時,特別著重產品造型、色彩,能否裝飾家居等,買東西除了「用得」,亦要「睇得」。

 

3. 貪新鮮

大部分顧客都屬於這種,喜歡買時髦和新奇商品,從而得到心理上滿足。他們會搜尋市場上的新貨品,銷售人員如果能夠利用這一點,相信「荷包」必定有進帳。

 

 

4. 要著數

「慳得一蚊得一蚊」,相信是絕大多數顧客的心理。顧客購物時會到處「格價」、「講價」,又喜歡等到大減價時才大量購物。他們購物時未必理性,最緊要「夠平」,亦不講究產品質量,結果他們往往花了最多錢,但買不到真正合用的東西。

 

5. 愛名牌

這類寘客喜歡選擇熟悉的產品,尤其是喜歡購買名牌。在他們眼中,名牌代表高質量,同時代表他們的身份和地位。他們透過購買名牌炫耀,或者顯示自己與眾不同,以求得到心理上滿足。這種人不一定是有錢人,他們普遍存於社會各階層,總之衣食行用,全部都要用上名牌產品。

 

6. 人買我又買

這種「從眾心理」簡單說就是「跟風」,見到身邊的人都買了某種產品,自己就跟著去買。其中一個原因是,客戶對產品認識不深,於是認為隨著大多數人購買「一定無錯」,就算上當都有人陪,所以意志薄弱的人的從眾心理亦特別顯著。

 

 

7. 偏好特定牌子

一些專業人士特別喜歡購買某個品牌,他們通常經過反覆選擇和嘗試,再敲定購買某一品牌的東西,整體來說他們購物比較理性,亦會持續購買。

 

8. 怕蝕底

人人買東西都怕「上當」、「蝕底」,總是對商品的質量、功效抱著懷疑態度,又怕「買貴咗」,又怕「唔好用」,總之滿腦子疑慮。他們會反覆向售貨員查問,又關心售後服務,直到心中疑慮盡釋,才肯乖乖掏錢購買。

 

9. 要安全

他們要求貨物百分百安全,非常重視保養期,外表有無瑕疵等。

 

10. 靜雞雞購物

他們購物時不想被其他人知道,經常採取「秘密行動」。他們選中某件商品後,會等到四野無人,然後火速成交,在性商店購物的朋友,通常都是這種心態。

 

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