地產代理競爭激烈,不進則退。中原(工商舖)董事總經理潘志明表示:「年青員工勝在沒有心理包袱,只要敢於放下身段,專注營銷,定有機會取得佳績。」他解釋說,有些資深員工滿足於所擁有的客戶網絡,不願意花時間和心思去拓展新客源;當舊客人的需求下降,代理的生意額便會停濟不前。反之,新人猶如白紙一張,也許在經驗及技巧上略有不足,固然要服從上級的指令及安排,把面皮訓練得厚一點,無懼直接面對潛在客戶群,也要學懂面對任何陌生人,也能侃侃而談。

潘志明記得有一名新同事,曾在大學時修讀建築課程。「他對物業圖則有深入的了解,也勇於提出自己的意見,不少客戶自然樂於聆聽及會面。他不但踏出與客人溝通的第一步,也得到他們的信任,擴闊了人際網絡。」

新血舊人 互補不足

此外,年輕員工大多成長於互聯網世代,比較容易接受新鮮事物。「他們深明互聯網的力量,也富有創意,懂得利用較早期的電郵、網頁,以至最近更個人化的WhatsApp 群組、社交網絡等數碼途徑,有效發展銷售宣傳渠道,以建立個人的客戶圈。」

不過,潘志明亦常常提醒一眾新人,地產代理絕非一份輕鬆的工作;入行後隨之而來的,便 是無數的苦頭,以及逆轉的生活節奏。潘指出,他們要有足夠的心理質素,面對客戶的拒絕,接受上司的訓話。「不少年輕員工的忍耐力和責任心不足,入世未深,無論是言談舉止,或是衣着打扮,也未達水平。然而他們只要肯向身旁較資深的同事身上借鏡,加上切記直屬上司的提點及教導,要克服不足之處並非難事。」

由理論到實務中原提供一條龍訓練

中原(工商舖)為全港最大之工商舖物業代理,員工人數約八百人,其中超過八成為營業隊伍,分行超過十九間,遍佈港九新界。

擔任地產代理,必須考取相關牌照,包括俗稱「S牌」的營業員牌照,以及「E牌」的地產代理(個人)牌照。前者為從事營業員工作的基本要求,而後者持牌人更有機會成為地產代理公司的管理人員。作為行業龍頭的中原地產,十分注重員工培訓,旗下的訓練學院除了會為新入職者,提供準備應考牌照試的課堂,之後更有一系列的入職訓練,包括新人培訓班,以學習填寫臨時合約、計算訂金及其他費用等實務,以至心態指導和談判技巧等,合共約十多個小時。

當新同事被派到所屬分店,便要學習有關業務的實際運作。他們先要接受正式訓練,以熟悉公司的樓盤數據庫系統。在掌握基本操作後,便須靠個人努力,作進一步摸索。此外,新人通常會被安排在最初的一、兩個星期內,走遍所屬區份的樓盤。以商舖部為例,他們必須細心視察區內的商場及街舖,對物業租客、租約限期及租金水平等,有一定的了解。工業部及寫字樓部的新同事,更可能要由頂樓走到地下,牢牢記熟各個單位的異同,包括坐向、景觀、面積,甚至升降機的數量等,隨時能向客戶詳述。潘志明指出,一般而言,新人只要夠堅毅和專注,約在三至四個月後便能成為獨當一面的地產代理。