職趣事
Home>職趣事>【管理手記】如何在談判中「拖延」?(上)
【管理手記】如何在談判中「拖延」?(上)
28 Dec 2016

在工作中爭分奪秒固然是好事,但有時拖延時間亦有它的用處。尤其是在商業談判中,如果能善用這兩種技巧,定能增加你的談判本錢。商業談判中的「拖延」戰術形式多變,目的也有所不同,主要可分為以下幾種:

網上圖片
網上圖片

1. 掃除障礙

這是最為常見的情景,特別是當雙方陷入僵局,就要將談判節奏放慢,看看問題出在哪兒,再想辦法解決。

著名偵探小說《福爾摩斯》的作者柯南道爾生性固執,為了讓自己有更多時間寫作歷史小說,就安排福爾摩斯在《最後一案》中,與死對頭莫里亞蒂教授一同跌入深淵。不過,這篇故事引起讀者不滿,要求福爾摩斯「起死回生」。小說出版商梅斯也是聰明人,他知道柯南道爾對福爾摩斯情有獨鐘,於是緊握版權代理不放,又不時向柯南道爾透露小說迷們的惋惜和不滿;更以豐厚稿酬「利誘」,結果柯南道爾重新執筆,讓福爾摩斯「死而復生」,延續一段段精彩的查案故事。

試想想,如果當時梅斯不夠冷靜,反而不斷催促柯南道爾交稿,相信福爾摩斯早就成了絕響。不過,談判中亦有一些「隱性」阻礙,被種種借口隱蔽,難以一下子被發現,那就更需要先拖一拖,讓我們能小心應對。

網上圖片
網上圖片

兩間公司的商業談判接近尾聲,但賣方態度突然強硬起來,更提出多項不合理要求。究竟發生了甚麼事?買方的談判代表隨即打聽風聲,發現原來賣方認為買方佔了便宜,心理上覺得很不公平,於是遲遲不肯動筆。雙方最後重啟談判,買方代表細心分析,讓賣方知道雙方利潤大致相同,不消一小時就簽訂了合約。

重要的是採取拖延戰術時,要利用空檔收集更兔情報,細心分析問題,不要消極等待,錯過時機,否則只會失敗收場。

2. 消磨意志

拖延戰術是對談判者意志的一大考驗,會談突然中止、沒有答覆,往往比會談期間破口大罵、暴跳如雷,更加讓人難以接受。

80年代末,美國硅谷一家電子公司,開發出一種新型集成電路,這時公司已經負債累累,瀕臨破產邊緣,這款集成電路為成公司的最後希望。幸好歐洲一家公司獨具慧眼,派出三名代表前來美國洽談合作,可惜開價只有研發費用的三分二。雙方談不到三分鐘,電子公司的代表就站起來:「先生們,今天到此為止吧!」豈料到了下午,歐洲人就主動要求重啟談判,態度亦明顯合作了,結果雙方以一個較高的價格達成合作協議。

網上圖片
網上圖片

電子公司的代表為甚麼敢於腰斬談判呢?因為他們知道施壓能讓對方知道,他們的決心不可動搖。當然他們也知道,施壓不要大於對方的承受能力,否則亦只會適得其反。

好工推介

理財策劃經理( 津貼$25K-$48K ) AXA China Region Insurance Company Limited 14 Aug 2025
Assistant Merchandiser / Merchandiser Signature Designs (Hong Kong) Limited 01 Aug 2025
二手精英地產代理 Century 21 Luen Shing Property Consultants Limited 世紀21聯誠物業 29 Jul 2025
General Clerk / 跟單文員 (5天工作) Feng Yuan (China) Co., Ltd. 28 Jul 2025
Eyewear Product Designer Wing Fung Optical International Ltd 25 Jul 2025
食品加工工人 (空缺編號:45204) - 18 Aug 2025
駐站清潔員 - 18 Aug 2025
月台清潔員 - 18 Aug 2025
全職銷售助理 Mr. Simms Hong Kong Limited 18 Aug 2025
Sales Associate (Traditional British Sweet Shop) Mr. Simms Hong Kong Limited 18 Aug 2025
Assist Tech Mgr/ Sr Technician/ Technician (lingerie/ sports top) Gold Personnel Company 18 Aug 2025
Sales Coordinator (apparel/ hardgoods) Gold Personnel Company 18 Aug 2025
Assist Sales Mgr/ Sr Sales Executive (fabric/ trims/ apparel) Gold Personnel Company 18 Aug 2025
Sr Compliance Specialists (apparel/ hardgoods) Gold Personnel Company 18 Aug 2025
QA Mgr (hardgoods/ sundry) Gold Personnel Company 18 Aug 2025
Technical Mgr/ Sr Tech (sportswear/ causal wear)(Vietnam station) Gold Personnel Company 18 Aug 2025
Accounting Mgr Gold Personnel Company 18 Aug 2025
Sr Shipping Clerk/ Shipping Clerk Gold Personnel Company 18 Aug 2025
Account Clerk Gold Personnel Company 18 Aug 2025
Merch – fashion accessories/ cold weather accessories Gold Personnel Company 18 Aug 2025

好工搜尋

職場熱話

  • 1
  • 2